5 anni fa
Temporary Export Manager: il progetto e l’approccio olistico
Il bilanciamento interno (check-up aziendale con valutazione della propensione alla internazionalizzazione) è necessario per definire la situazione di partenza as is. I passaggi successivi consistono nella pianificazione del progetto e nella realizzazione dell'intervento (selezione dei mercati, attività e budget). La fase di planning sarà adattata al know-how dell'azienda e definirà di conseguenza obiettivi sfidanti ma realistici (to be). Temporary Export Manager: la fase di execution L'approccio è olistico ed impatta su tutta la catena del valore e sulle funzioni aziendali: la strategia e la comunicazione devono essere distintive per posizionamento e adattate ai mercati (approccio glocal)la Supply Chain ha il compito di offrire in tempi rapidi prodotti/servizi ad hoc per le esigenze dei clienti e la specificità dei mercatiil marketing pianifica azioni mirate per creare visibilità in funzione dei target (BtoB e BtoC) (sito, approccio social, posizionamento) e per conoscere i mercati (ricerche di mercato, acid tests)l'organizzazione e l'amministrazione di vendita gestiscono la logistica e i pagamenti, selezionano, gestiscono e motivano canale e/o trade con cui realizza e monitorano i piani di mercatoil controllo di gestione supervisiona la capacità finanziaria ed economica e indirizza la politica di pricingla funzione personale presiede il diversity management, stimola la formazione, incentiva le risorse e ne pianifica il fabbisognola funzione legale presiede alla definizione e monitoraggio dei contratti internazionali Il Temporary Export Manager è una figura professionale autonoma slegata da logiche organizzative e indipendente rispetto alle direttive cui è normalmente assoggettato il dipendente. L'imprenditore che si affida al Temporary Export Manager ottiene vantaggi concreti di cui beneficia l'intera organizzazione: maggior orientamento ai risultati e velocità di realizzazione per le svariate esperienze aziendali maturate (in PMI e grandi aziende) con  l'utilizzo di strumenti e metodi già collaudativisione d'insieme ad ampio raggio e trasversalità di competenze (capacità di immedesimarsi in contesti diversi) conferiscono agilità e flessibilità nel problem solvinggestione equilibrata e ferma del cambiamento con una presenza costante in azienda Grazie al lavoro di un Temporary Export Manager orientato naturalmente al mercato e ai clienti, capace di ascoltare e modificare il marketing mix, libero da vincoli organizzativi, l'imprenditore tocca con mano il beneficio di un intervento che nel tempo si paga da solo, trasformando un costo fisso in variabile legato ai risultati.
5 anni fa
Temporary Export Manager: l’analisi della situazione di partenza
La internazionalizzazione oggi è una scelta strategica che impatta tutta l'organizzazione aziendale. Non è solo export ma può implicare la realizzazione di un sito produttivo, di costituzione di una Joint Venture o di un hub logistico e di acquisto. Non si tratta di cogliere eventi spot, ma si realizza compiutamente nel tempo raggiungendo una stabilità di presenza organizzata, continuativa, sostenibile economicamente. Per raggiungere l'obiettivo, è cruciale sviluppare un mix prodotto servizio ed adattarlo ai clienti target di uno o più mercati esteri. Temporary Export Manager: l'analisi della situazione di partenza Il Temporary Export Manager, con le deleghe della proprietà, è il motore di questo processo che prepara, pianifica e realizza coordinando le risorse disponibili al raggiungimento degli obiettivi aziendali. Per affrontare con efficacia la internazionalizzazione, in una PMI occorre concentrarsi sulle qualità dei fattori interni all'azienda, condizioni essenziali per la corretta messa in pratica. Nel suo operare in fase iniziale, il Temporary Export Manager svolge un intervento diagnostico (check up aziendale) per misurare con metodo e criteri consolidati, per tutte le funzioni e componenti aziendali, le competenze (hard e soft skills) all'interno di una PMI. In sintesi il Temporary Export Manager analizza, con domande strutturate, le caratteristiche chiave vincenti per affrontare la sfida: atteggiamento - attitudine - determinazione - elasticità. La internazionalizzazione è una priorità strategica della proprietà? Servono competenze e conoscenze addizionali e come si acquisiscono nel breve? Come si affrontano con resilienza le battute d'arresto, le ambiguità ed incertezze di mercato? Si opera con  flessibilità nei processi di execution interni?eticità. Come si rispettano le leggi/regole/requisiti per l'ingresso nei mercati esteri?pianificazione ed adattamento. In che modo si può far fronte, prevedendo eventuali piani alternativi, alle esigenze e all'ampiezza delle opportunità di un mercato? Si è attrezzati per capire e modificare con rapidità il marketing mix per adattarlo ai clienti di un nuovo mercato? L'insieme di queste valutazioni permette al Temporary Export Manager di far emergere e consolidare il know-how dell'azienda e a definire la propensione della stessa alla internazionalizzazione. Questo sarà il fondamento per una corretta prosecuzione del progetto con piani e obiettivi concreti fatti su misura per la specificità del committente.
5 anni fa
Temporary Export Manager: vietato improvvisare
In questo blog, ho già illustrato cosa è il Temporary Manager, le sue caratteristiche fondamentali e quando inserirlo in azienda. Con il post di oggi, inizio una serie di tre articoli che approfondisce la figura del Temporary Export Manager. Temporary Export Manager: complessità che non permette improvvisazione Il processo di espansione delle aziende all'estero è certamente legato a fattori esterni alle aziende difficilmente controllabili anche con un'attenta pianificazione. Tra questi pongo l'attenzione su due aspetti che, nel recente sviluppo dell'economia, hanno assunto un peso rilevante e contribuito a rendere più difficile e complesso l'approccio ai mercati: il rischio geopolitico: il minor interventismo delle grandi potenze ha accentuato l'instabilità a livello globale;l'aumento dell'interscambio commerciale tra paesi emergenti (Sud-Sud) ad alta crescita senza l'intermediazione occidentale ha creato nuovi mercati e prodotti (es: microcredito), lo “tsunami digitale” ha portato necessariamente a nuovi modelli di business in un contesto di mercati volatili, incerti, complessi e ambigui dove ci sono molti dati ma poche informazioni utili al processo decisionale che deve avvalersi di tecnologie (Big Data) e competenze (crap detector). Il ciclo di vita si è accorciato così come il vantaggio competitivo sostenibile. Tutto ciò porta le aziende  a confrontarsi con un'inaspettata complessità di selezione e gestione dei canali e  con la reazione del mercato e della concorrenza. Per ovviare alle difficoltà di questo mercato interconnesso sono sorte molteplici opzioni innovative: tecnologie e processi  (Internet of Everything, Industry 4.0) tecniche gestionali ed organizzative  (modelli di e-leadership, lean management), revisioni dell'approccio al mercato e del ciclo attivo (marketing one to one e relazionale) rivoluzionando fortemente gli approcci tradizionali diventati obsoleti. L'obiettivo è quello di rispondere alle esigenze dei mercati e dei clienti e soddisfare i bisogni della sofisticata  piramide del valore: funzionalità, emozionalità, auto-realizzazione, impatto sociale. Si stanno affermando nuovi modelli economici eco sostenibili (sharing economy) per gestire la nuova economia a crescita ridotta, le crisi di varia natura che sempre più si manifestano nei mercati internazionali. L'insieme di questi strumenti, tecnologie e nuovi approcci è in fase di adozione in alcune realtà multinazionali. Risulta più difficile introdurre efficacemente l'innovazione nelle PMI per ragioni culturali e di competenze interne. La spinta al cambiamento è pervasiva e il tempo diventa una variabile critica per eseguire il turnaround. Per espandersi nei mercati esteri non è sufficiente affidarsi a eventi o relazioni spot (contatti privilegiati, opportunità puntuali), ma è imperativo attrezzarsi per il cambiamento ed affidarsi a professionisti come il Temporary Export Manager che può gestire iniziative selezionate in un contesto strategico definito e su misura per la PMI.
5 anni fa
Trasporto merci: nave o treno? Uno sguardo al futuro
BRIEF GLOBAL MARKET ANALYSIS 2/2016 Trasporto merci: via nave o via treno? Uno sguardo al futuro (e alla Cina) La geografia è la base dell’economia e della strategia aziendale. Dove spedire, quanto costa, quali vantaggi dall’uno o dall’altro vettore? Il trasporto via treno consente una maggiore velocità di trasporto per un medio quantitativo di merce a fronte di un costo medio. Premia la velocità di trasferimento dei beni e un rischio ridotto. Ma non è il metodo privilegiato di trasporto, proprio a causa dei costi non contenuti e delle capacità volumetriche del trasportato. Il trasporto via nave è quello che sinora si è dimostrato essere il più conveniente, in virtù delle caratteristiche fisiche dell’acqua che consentono un ridotto attrito e alla grande capacità di trasporto dei vettori. Non è il metodo più veloce, ma è quello che garantisce il trasferimento di beni in grandi quantità e alle più lunghe distanze; in particolare per i beni prodotti o lavorati da grandi industrie, come l’acciaio e i prodotti petrolchimici. Per contro, la costruzione, il mantenimento e lo sviluppo di canali, porti e infrastrutture richiede l’investimento di grandi capitali. Ma nel complesso è il mezzo di trasferimento merci più conveniente. Ma qualcosa sta cambiando Si evolve il mercato, la tecnologia, i prodotti… e con essi – e grazie a essi – anche i mezzi per trasportarli. La quantità di merci che da una parte all’altra del globo si muovono quotidianamente è in crescita progressiva; mai come ai nostri giorni il mercato ha avuto la possibilità di coinvolgere un numero tanto ampio di luoghi e persone. Un trend che è destinato ad aumentare nel prossimo futuro. Quali i fattori influenti e gli elementi dinamici di cui dover tener conto per il domani ormai prossimo? In primo luogo un fattore di tipo “naturale”: il global warming. Un mutamento climatico che sta aprendo un nuovo e sempre più interessante “passaggio a Nord-Est”: dal Nord Europa, verso le penisole artiche, la Siberia, all’Asia sud-orientale. Il vantaggio? La riduzione di due terzi del percorso (e dunque dei costi) sinora interessante gli stretti di Gibilterra, Malacca e Suez (quest’ultimo appena raddoppiato). Un tratto commerciale, quello di Nord-Est, oggi percorribile per pochi mesi l’anno a causa del ghiaccio, ma l’andamento climatico gioca a favore di questa opzione… e a sfavore dei traffici marittimi attraverso il Mediterraneo – attualmente il 20 percento del totale dei trasporti via nave. Di questo si dovrà tener conto. Ma un elemento in particolare, che è in grado di modificare l’economia degli spostamenti di merci, è rappresentato dalla rivoluzione del trasporto ferroviario, preferibile a quello stradale. L’esempio più significativo è rappresentato dalla Nuova Transiberiana, che unisce la Cina (città di Chongqing) alla Germania (Duisburg) in due settimane (e anche meno se i tempi doganali venissero ridotti). A questa opzione si uniscono altre ipotesi di progetti ferroviari, come l’alta velocità Pechino-Mosca; un progetto, con un capitale di 100 miliardi di dollari finanziato per lo più dalla cinese Asian Infrastructure Investment Bank, di cui fa parte anche l’Italia. In Sud America, un’altra iniziativa in cui la Cina cercherà di ricoprire il ruolo di attore principale è quella della ferrovia transcontinentale che dovrebbe collegare Cile, Perù e Colombia; un progetto da 50 miliardi di euro che, una volta ultimato, stravolgerà l’infrastruttura sudamericana dei trasporti di merci collegando via terra le due coste continentali (eliminando così di fatto il trasporto via mare). A questa si sommerebbe l’iniziativa di collegamento in Colombia volta a unire la costa pacifica con quella Atlantica… a svantaggio ovviamente dei transiti marittimi attraverso il canale di Panama (attualmente in fase di raddoppio con il coinvolgimento di Stati Uniti e, tra gli altri, anche l’Italia). E dopo l’Asia e il Sud-America, è la volta dell’Africa orientale. Qui, sempre la Cina è intenzionata ad avviare un progetto per collegare Uganda, Ruanda, Burundi e Sud Sudan; un progetto finanziato dalla Exim Bank of China e dedicato prevalentemente al trasporto di merci. Dunque, guardando avanti, si intravede un confronto acceso tra trasporto navale e trasporto ferroviario. Costi di trasporto e velocità: i due fattori dinamici in grado di influire sul successo o l’insuccesso di una o entrambe le opzioni. E come sempre, il mercato deciderà quale opzione sia la migliore, o quella più opportuna… ma una cosa è bene ricordare, ossia che l’elemento dinamico rimane lo stesso, e parla cinese. Brief Global Market Analysis di Claudio Bertolotti ha l’ambizione di rispondere alle necessità degli imprenditori che guardano al mercato globale in ricerca di importanti opportunità.
5 anni fa
Regola Incoterms DAP: cosa è e come funziona
Questo articolo fa parte di una serie dedicata alle regole Incoterms ® 2010. Sono già stati pubblicati il post introduttivo e quelli dedicati alle regole Incoterms® EXW, FCA, CPT, CIP e DAT. LA REGOLA INCOTERMS ® DAP Con la regola Incoterms ® DAP (Delivered At Place/Reso Al Luogo di Destinazione), il venditore adempie all’obbligo di consegna mettendo il bene a disposizione del compratore sul mezzo di trasporto di arrivo pronto per la scaricazione nel luogo concordato. Il venditore è responsabile della gestione di esportazione e trasporto. Le spese per il trasporto fino al luogo di destinazione convenuto sono a carico del venditore. Questa regola può essere applicata a qualunque tipo di trasporto. OBBLIGAZIONI DEL VENDITORE Le principali obbligazioni in capo al venditore secondo la regola Incoterms ® DAP sono le seguenti: sostenere perdita, danni e spese inerenti il bene fino alla consegna;consegnare il bene entro la/alla data prevista;consegnare il bene, pronto per la scaricazione, sul mezzo di trasporto nel luogo di destinazione concordato;stipulare il contratto di trasporto fino al luogo di destinazione;sostenere le spese di trasporto fino al luogo di destinazione;sostenere le spese di scaricazione nel luogo di destinazione se previste nel contratto di trasporto;fornire un documento che consenta al compratore di prendere in consegna il bene;sostenere le spese per le operazioni di controllo necessarie per la consegna del bene;fornire la fattura commerciale;ottenere, a proprie spese, la licenza e ogni autorizzazione ufficiale per l’esportazione e per il trasporto attraverso ogni altro paese fino alla consegna;compiere, a proprie spese, ogni formalità doganale per l’esportazione;sostenere le spese di ispezione disposte dal Paese di esportazione;curare l’imballaggio del bene. Il venditore non ha alcun obbligo di stipulare un contratto di assicurazione. OBBLIGAZIONI DEL COMPRATORE Le principali obbligazioni in capo al compratore secondo la regola Incoterms ® DAP sono le seguenti: prendere in consegna il bene nel luogo concordato; sostenere rischi di perdita e danni del bene a partire dalla consegna;curare la scaricazione del bene nel luogo di consegnasostenere le spese di scaricazione nel luogo di consegna se non sono a carico del venditore in base al contratto di trasporto; pagare il prezzo del bene;fornire le informazioni necessarie per le formalità di esportazione;ottenere, a proprie spese, i documenti per l’importazione e per il trasporto in ogni altro paese dopo la consegna;espletare, a proprie spese, le formalità doganali di importazione;sostenere spese e assumere i rischi qualora non ottenga i documenti per l’importazione;sostenere i costi per le ispezioni obbligatorie sul bene con l’eccezione di quelle disposte dal Paese di esportazione. Il compratore non ha alcun obbligo circa la sottoscrizione del contratto di assicurazione. RAPPORTI CON LA REGOLA INCOTERMS ® DAT La differenze fondamentale tra le regola DAT e DAP è la consegna: nella regola DAT, la consegna avviene con la scaricazione del bene presso il terminal; nella regola DAP, la consegna richiede uno sforzo ulteriore da parte del venditore, ossia il trasferimento del bene dal terminal ad altro mezzo di trasporto fino al luogo di consegna ma il bene non deve essere scaricato. Similmente alla regola DAT, i rischi sul bene sono in capo al venditore fino alla consegna. Anche in questo caso, quindi, si consiglia di: indicare con precisione il punto di consegna nell’ambito del luogo di destinazione;sottoscrivere un’assicurazione per i danni causati al bene durante il trasporto;porre attenzione se il luogo di destinazione è collocato dopo i controlli di importazione. Per approfondimenti su queste criticità, vi rimando al precedente post sulla regola Incoterms ® DAT. RAPPORTI CON LE REGOLE INCOTERMS ® 2000 DAF, DES, DEQ, DDU Le regole DAT e DAP hanno sostituito le regole Incoterms ® 2000 DAF, DES, DEQ e DDU. In modo semplificato si può affermare che: la regola DAT sostituisce la regola DEQ (bene scaricato);la regola DAP sostituisce le regole DAF, DES e DDU (bene pronto per la scaricazione). Tuttavia, suggerisco un’analisi del caso specifico per individuare in concreto la regola Incoterms ® 2010 più appropriata in sostituzione di quelle del 2000 che eravate abituati a usare. ****** Nel prossimo post affronteremo la Regola Incoterms ® DDP che pone a carico del venditore l’obbligo di gestire l’importazione del bene. Raffaele Battaglini (LLM. presso The University of Edinburgh) è un avvocato esperto di internazionalizzazione delle imprese, operazioni societarie e start-up innovative.
5 anni fa
Incoterms: le criticità per il venditore nella regola DAT
Questo articolo fa parte di una serie dedicata alle regole Incoterms ® 2010. Sono già stati pubblicati il post introduttivo e quelli dedicati alle regole Incoterms ® EXW, FCA, CPT e CIP. LA REGOLA INCOTERMS ® DAT Con la regola Incoterms ® DAT (Delivered At Terminal/Reso Al Terminal), il venditore si impegna a consegnare il bene presso un terminal nell’ambito di un porto o altro luogo concordato, occupandosi di gestirne esportazione e trasporto. Il rischio per perdita e danni del bene passa al compratore quando il venditore mette il bene, scaricato dall’ultimo mezzo di trasporto, a disposizione del compratore nel terminal, dove per “terminal” si deve intendere un qualunque luogo aperto o chiuso (ad esempio banchina, magazzino, aeroporto). Le spese per il trasporto fino al terminal sono a carico del venditore. Questa regola può essere applicata a qualunque tipo di trasporto. OBBLIGAZIONI DEL VENDITORE Le principali obbligazioni in capo al venditore secondo la regola Incoterms ® DAT sono le seguenti: sostenere perdita, danni e spese inerenti il bene fino alla consegna;consegnare il bene entro la/alla data prevista;consegnare il bene, scaricato dall’ultimo mezzo di trasporto, nel terminal nel porto o nel luogo di destinazione concordato;stipulare il contratto di trasporto fino al terminal nel luogo di destinazione;sostenere le spese di trasporto fino al terminal;fornire un documento che consenta al compratore di prendere in consegna il bene;sostenere le spese per le operazioni di controllo necessarie per la consegna del bene;fornire la fattura commerciale;ottenere, a proprie spese, la licenza e ogni autorizzazione ufficiale per l’esportazione e per il trasporto attraverso ogni altro paese fino alla consegna;compiere, a proprie spese, ogni formalità doganale per l’esportazione;sostenere le spese di ispezione disposte dal Paese di esportazione;curare la scaricazione del bene nel terminal;curare l’imballaggio del bene. Il venditore non ha alcun obbligo di stipulare un contratto di assicurazione. OBBLIGAZIONI DEL COMPRATORE Le principali obbligazioni in capo al compratore secondo la regola Incoterms ® DAT sono le seguenti: prendere in consegna il bene presso il terminal del porto o del luogo concordato; sostenere rischi di perdita e danni del bene a partire dalla consegna;pagare il prezzo del bene;fornire le informazioni necessarie per le formalità di esportazione;ottenere, a proprie spese, i documenti per l’importazione e per il trasporto in ogni altro paese dopo la consegna;espletare, a proprie spese, le formalità doganali di importazione;sostenere spese e assumere i rischi qualora non ottenga i documenti per l’importazione;sostenere i costi per le ispezioni obbligatorie sul bene con l’eccezione di quelle disposte dal Paese di esportazione. Il compratore non ha alcun obbligo circa la sottoscrizione del contratto di assicurazione. ASPETTI CRITICI Come detto, i rischi sul bene sono in capo al venditore fino alla consegna presso il terminal. A tutela di entrambe le parti, è opportuno indicare con precisione non solo il terminal ma anche il punto di consegna nell’ambito del terminal stesso affinché sia individuato con chiarezza il momento di trasferimento di rischi e spese. Quindi, ad esempio, è opportuna una dizione del seguente tenore: DAT New York JFK Airport Cargo Area B Incoterms ® 2010. In assenza di tali indicazioni, il venditore potrà scegliere, nell’ambito del terminal, il punto per sé più comodo per effettuare la consegna. La criticità più grande per il venditore è rappresentata da danni causati al bene durante il trasporto, per i quali è il solo responsabile verso il compratore. In tale evento, il venditore potrebbe non essere in grado di adempiere al proprio obbligo di consegna. Pertanto, è opportuno che il venditore si tuteli prevedendo apposite clausole di forza maggiore o di impossibilità sopravvenuta (hardship). Inoltre, sebbene non sia previsto dalla regola DAT, suggerisco che il venditore sottoscriva un adeguato contratto di assicurazione a copertura del rischio trasporto. Ulteriori complicazioni possono sorgere se il terminal è collocato dopo i controlli di importazione. In tale ipotesi il vettore e il compratore devono coordinarsi tra loro con possibili incomprensioni che possono avere un impatto negativo sulla consegna e, in ultima analisi, sul rapporto tra venditore e compratore. ****** Per chi fosse interessato a un approfondimento più in generale sulle regole del gruppo D, in attesa dell’uscita dei due prossimi post (DAP e DDP), suggerisco questo link. Intanto, aspetto di leggere nei commenti qui sotto le vostre esperienze con la regola Incoterms ® DAT. Raffaele Battaglini (LLM. presso The University of Edinburgh) è un avvocato esperto di internazionalizzazione delle imprese, operazioni societarie e start-up innovative.
5 anni fa
Guida al Temporary Management: durata dell’intervento del Temporary Manager
Siamo giunti all'ultimo appuntamento di questa serie dedicata al temporary management e al temporary manager. Per i post precedenti: capitolo introduttivo, prima tappa (“Chi è il Temporary Manager”), seconda tappa (“Cosa non è il Temporary Manager”), terza tappa (“DNA del Temporary Manager”), quarta tappa (“Il Profilo del Temporary Manager”), quinta tappa ("Quando Inserire un Temporary Manager"). Sesta tappa. Come pianificare il processo: quanto può durare l'intervento del Temporary Manager Il processo richiede un commitment fermo e deciso da parte del top management o della proprietà che devono fornire al Temporary Manager le deleghe adeguate sul campo di operatività (attività e ruolo) e sulle autonomie gestionali e finanziarie prima dell'intervento e non durante lo stesso.La scelta del Temporary Manager dipende dalle condizioni di sistema ed ambiente, dal contesto aziendale e dalla specificità del progetto. Ci sono tre opzioni principalmente utilizzabili in funzione del progetto: serve un manager di funzione (es. direttore vendite, marketing, produzione, operations, sistemi informativi, controllo di gestione, finanza) per dare continuità alla stessa; serve un manager che gestisca un progetto, una riorganizzazione (turnaround) o una crisi (es. direttore generale/amministratore delegato); serve un manager imprenditore pronto ad intervenire anche direttamente con l'imprenditore originario apportando capitali o acquisendo l'azienda una volta riorganizzata. Essendo un progetto vitale per l'organizzazione, tutte le componenti aziendali debbono essere coinvolte. La proprietà si deve attivare con una comunicazione mirata e veicolata quando si introduce il Temporary Manager e si presenta il progetto.La gestione delle fasi dell'intervento è importante in quanto la diagnosi imprenditoriale e quella del Temporary Manager possono inizialmente differire: è importante condividere il processo, i passaggi (le fasi intermedie) e gli obiettivi con verifiche programmate tra imprenditore e Temporary Manager.Il Temporary Manager deve consegnare al termine del progetto un metodo, un'organizzazione focalizzata, talvolta deve selezionare il suo successore o farlo crescere dall'interno: deve fornire in definitiva un apporto di know how e cultura a sostegno dei risultati per garantire continuità aziendale.La durata dei progetti varia in funzione della tipologia dell'intervento. In genere si va da un minimo di 6 mesi per i progetti di continuità funzionale (primo tipo sopra) fino ai 2 anni per gli interventi più complessi (secondo e terzo tipo sopra: turnaround, riorganizzazione, NEWCO).
5 anni fa
Regola Incoterms CPT: obbligazioni e criticità
Questo articolo fa parte di una serie dedicata alle regole Incoterms ® 2010. Dopo il primo post a carattere introduttivo, il secondo ha avuto a oggetto la regola EXW e il terzo la regola FCA. Oggi vediamo la regola Incoterms ® CPT (Carriage Paid To/Trasporto Pagato Fino A Franco Vettore). La regola Incoterms CPT Con la regola Incoterms ® CPT (Carriage Paid To/Trasporto Pagato Fino A), il venditore assume tre obblighi: consegnare il bene al vettore o ad altro soggetto designato dal venditore stesso;sdoganare il bene all’esportazione;gestire il trasporto del bene. L’ultima obbligazione rappresenta, in sostanza, l’elemento differenziante la regola Incoterms ® CPT dalla regola FCA, esaminata nel precedente post. Il rischio per perdita e danni del bene passa al compratore quando il venditore consegna il bene al vettore o ad altro soggetto designato dal venditore stesso nel luogo di consegna concordato. Le spese per il trasporto sono a carico del venditore fino al luogo di consegna. Questa regola può essere applicata a qualunque tipo di trasporto. OBBLIGAZIONI DEL VENDITORE Le principali obbligazioni in capo al venditore secondo la regola Incoterms ® CPT sono le seguenti: sostenere perdita, danni e spese inerenti il bene fino alla consegna;consegnare il bene entro la/alla data prevista;consegnare il bene nelle mani del vettore o di altro soggetto designato dal venditore stesso nel punto preciso del luogo concordato;stipulare il contratto di trasporto fino al punto preciso del luogo di destinazione;sostenere le spese di trasporto fino al punto preciso del luogo di destinazione;su richiesta del compratore, fornire il documento di trasporto;sostenere le spese per le operazioni di controllo necessarie per la consegna del bene;informare il compratore dell’avvenuta consegna del bene al vettore;fornire la fattura commerciale;ottenere, a proprie spese, la licenza e ogni autorizzazione ufficiale per l’esportazione e per il trasporto attraverso ogni altro paese fino alla consegna;compiere, a proprie spese, ogni formalità doganale per l’esportazione;sostenere le spese di ispezione disposte dal Paese di esportazione;curare l’imballaggio del bene. Il venditore non ha alcun obbligo di stipulare un contratto di assicurazione. OBBLIGAZIONI DEL COMPRATORE Le principali obbligazioni in capo al compratore secondo la regola Incoterms ® CPT sono le seguenti: prendere in consegna il bene nel luogo di destinazione pattuito; sostenere rischi di perdita e danni del bene a partire dalla consegna;sostenere i costi inerenti il trasporto e la scaricazione del bene che no siano a carico del venditore in base al contratto di trasporto;pagare il prezzo del bene;fornire le informazioni necessarie per le formalità di esportazione;ottenere, a proprie spese, i documenti per l’importazione e per il trasporto in ogni altro paese dopo la consegna;espletare, a proprie spese, le formalità doganali di importazione;sostenere i costi per le ispezioni obbligatorie sul bene con l’eccezione di quelle disposte dal Paese di esportazione. Il compratore non ha alcun obbligo circa la sottoscrizione del contratto di assicurazione. CRITICITÀ Gli elementi caratterizzanti la regola Incoterms ® CPT sono due: contratto di trasporto a carico del venditore;disallineamento tra rischi e spese. E ognuno di essi fa sorgere aspetti critici per venditore e compratore. Contratto di trasporto Innanzitutto, lato venditore, le spese che quest’ultimo deve sostenere non sono limitate al prezzo da pagare al vettore. Infatti bisogna considerare le spese e i costi indotti: i costi per la gestione del trasporto stesso (contatti e scambi di documenti con il vettore, caricazione del bene sul veicolo del vettore);i costi per la scaricazione del bene (se previsto nel contratto di trasporto);eventuali tariffe in favore del gestore del luogo di destinazione (interporto ecc.). La regola Incoterms ® CPT prevede l’obbligo del venditore a stipulare il contratto di trasporto ma non indica i contenuti dello stesso. Pertanto, lato compratore, è consigliabile che le parti, nel contratto di compravendita, disciplinino il contenuto del contratto di trasporto quanto alla responsabilità del vettore sul bene e alle modalità di calcolo e pagamento del risarcimento dal vettore al compratore. Rischi e spese La discrasia tra momento di trasferimento del rischio e momento di trasferimento delle spese può creare fraintendimenti fra compratore e venditore Il rischio sul bene passa al compratore quando il venditore consegna il bene al vettore nel luogo di consegna concordato. Da questo momento, il venditore ha ancora in carico le spese fino al luogo di destinazione; da qui in poi, le spese sono in capo al compratore. Pertanto, deve essere chiaro che: la responsabilità del venditore a sostenere le spese di trasporto non equivale a responsabilità per il perimento o i danni al bene;il venditore adempie con la consegna del bene al vettore e non quando il bene giunge a destinazione. È quindi molto importante che le parti indichino con precisione sia il punto preciso nell’ambito del luogo di consegna (per il trasferimento del rischio) e il punto preciso nell’ambito del luogo di destinazione (per il passaggio delle spese). In assenza di tali indicazioni, il venditore potrà scegliere i punti per sé più comodi dove il compratore potrebbe non avere alcun controllo. Inoltre, se il trasporto richiede l’impiego di più vettori, il rischio passa al compratore con la consegna del bene al primo vettore se le parti non hanno previsto diversamente nel contratto di compravendita. CONCLUSIONI La regola Incoterms ® CPT trasferisce sul venditore un ulteriore costo, quello del trasporto, rispetto alla regola FCA. Con questo incombente, tuttavia, il venditore ottiene maggior controllo sui documenti di trasporto che, come già sottolineato nei precedenti articoli, rappresentano la prova richiesta dalla banche per pagare il prezzo del bene attraverso lo strumento della lettera di credito, mezzo di pagamento diffuso nel commercio internazionale (si veda questo utile articolo). Qualora le parti intendano prevedere l’obbligo di assicurare il bene durante il trasporto affidando questo onere al venditore, si dovrà applicare la regola Incoterms ® CIP, oggetto del prossimo post. Avete mai incontrato difficoltà nell’applicazione della regola Incoterms ® CPT? Raffaele Battaglini (LLM. presso The University of Edinburgh) è un avvocato esperto di internazionalizzazione delle imprese, operazioni societarie e start-up innovative.